Психбольница в руках пациентов

ОглавлениеДобавить в закладки К обложке

Привлекательность

Ларри Кили (Larry Keeley) из Doblin Group создал занимательную концептуальную модель трех важнейших качеств в бизнесе высоких технологий. Кили называет первое качество потенциалом – его источником служат инженеры. Они спрашивают: «На что мы способны? Что возможно?» Инженеры должны знать, что можно создать и чего создать нельзя. Продукт не может стать успешным, если его невозможно создать и заставить работать.

Второе качество Кили называет жизнеспособностью – это вклад деловых людей. Они спрашивают: «Что окажется жизнеспособным? Что мы сможем продать?» Деловые люди должны знать, что можно и чего нельзя создать и прибыльно продать. Продукт не может стать успешным, если не может поддержать растущую компанию.

Поскольку всем успешным высокотехнологичным предприятиям требуется баланс этих двух качеств, связь между ними очень крепкая. Бизнесмены полностью зависят от способности инженеров создавать работающие вещи. А инженеры полностью зависят от способности бизнесменов их обеспечивать соответствующими инструментами. Это сложный союз.

Программисты любят добавлять функции в свои продукты. Заставить ядро программы работать с максимальной эффективностью – для них творческий вызов. Это проявление потенциала, и некоторые инженеры счастливы, даже если конечный продукт никогда не появится на рынке. Когда нанявшая их компания терпит неудачу, они просто меняют место работы. Их личный успех не зависит от успеха предприятия.

Бизнесмены же любят захватывать доли рынка и продавать разнообразные товары. Их сверхзадача – пробудить в людях тягу покупать эти продукты. Это проявление жизнеспособности, и некоторые деловые люди могут быть счастливы, даже если продукт не слишком сложен технически. Большинство деловых людей вполне удовлетворится продажей камней-любимцев, если те будут продаваться в достаточных количествах.

Эти две стороны зависят одна от другой, но их разнящиеся цели создают структурный изъян отношений. Симбиоз столь же нестабилен, как табурет на двух ножках. И здесь на сцене появляется третье качество, предложенное Кили, которое играет роль третьей ножки табурета.

Третье качество Кили называет привлекательностью, и за эту составляющую отвечают проектировщики. Они должны спрашивать: «Что привлечет людей? Чего они хотят?» Проектировщики должны знать, что сделает людей счастливыми и даст им удовлетворение. Продукт не может иметь долгосрочного успеха, если не дает удовлетворения и ощущения могущества людям, для которых он предназначен.

Проектирование делает продукт, который а) может быть создан и может хорошо работать и б) может распространяться и прибыльно продаваться, продуктом успешным, путем в) превращения его в то, чего действительно хотят люди. Эта третья ножка служит стабилизатором и преобразует интересные технологические достижения в долгосрочный успех.

И хотя существует возможность выделить привлекательные качества существующего продукта, Кили считает, и я с этим согласен, что разумнее сначала решить, что находят привлекательным покупатели, а затем поставить перед инженерами и деловыми людьми задачу создания и продажи такого продукта. Этот подход может дать огромные преимущества смышленому игроку. Он позволяет вам оторваться от конкурентов. Пока каждый из них в этой стае реагирует на конкурирующие ходы соперников, борется с вопросами «возможно ли?» и «жизнеспособно ли?», вы вырываетесь вперед, сосредотачиваясь на еще неудовлетворенных потребностях своих покупателей. Пусть ваши конкуренты сражаются между собой, в то время как вы занимаетесь обеспечением самых насущных потребностей клиентов.

Для примера: в начале девяностых годов одним из серьезных игроков на рынке программ для Windows была компания Borland International. У меня была возможность изучить ее бизнес, когда я занимался в этой компании консультированием. В компании существовал замечательный альянс высокопрофессиональных деловых людей и очень сильных разработчиков программного обеспечения. Едва ли не каждый день я знакомился с еще одним впечатляющим экспериментальным проектом. Во главе каждого проекта стояла пара – бизнесмен экстракласса и не менее одаренный разработчик.

Проекты были похожи: классная технология, очевидная рыночная ниша, очевидный коммерческий потенциал, блестящие умы. Впечатление от такого количества талантливых людей и замечательных проектов поначалу было поразительное. Но через какое-то время стала очевидной истинная природа этих проектов: лишь очень немногие из них завершились выпуском продукта. Более того, мало в каких проектах были определены сроки сдачи. Низкие прибыли и высокие затраты, и после пяти лет перетягивания каната между потенциалом и жизнеспособностью для компании Borland вполне предсказуемо начались тяжелые времена, и она была вынуждена уволить большинство сотрудников.


-= 81 =-
Регистрация.
Забыли пароль?
Логин
Пароль
Запомнить меня